بازاریابی سنتی هنوز هم یک روش باارزش در فروش B2B محسوب می‌شود.
ترکیب این دو روش و استفاده از هم‌افزایی آنها هنری است که واقعا ارزش یادگیری را دارد.
بدست آوردن موفقیت بلندمدت نیاز به تغییر، نوآوری و ریسک‌پذیری دارد.
این ویژگی‌ها باعث می‌شوند شرکت‌ها محصولات و خدماتی منطبق با بالاترین تکنولوژی را ارائه دهند. بدین ترتیب در دنیای اقتصاد دیجیتال از رقیبان خود عقب نمی‌مانند.
بازاریابی سنتی هنوز یک روند باارزش برای هر نوع سازمان B2B به شمار می‌رود.
برای درک پتانسیل واقعی ابزارهای جدید دیجیتال و هدایت ترافیک جدید به داخل قیف و در نهایت تبدیل بازدیدکننده به خریدار، فروشندگان و بازاریاب‌ها باید از یک روش جامع استفاده کنند که در آن جایی هم برای بازاریابی سنتی در نظر گرفته شده باشد.
انقلاب دیجیتال باعث شده بازاریاب‌ها بتوانند مخاطبان هدف را پیدا کنند، با آنها تعامل داشته باشند و آنها را تبدیل به مشتری کنند.
نکته: بازاریابی موتور جستجو یا SEM یکی از روش‌های بازاریابی دیجیتال است که می‌توانید در مقاله لینک شده درباره آن بیشتر مطالعه نمایید.
اما تاکتیک‌های مارکتینگ سنتی مثل ایمیل، بازاریابی شبکه‌ای، و تلفنی هنوز برای ساخت یک برند ماندگار در ذهن و سودآور ضروری هستند.
ساخت یک استراتژی موثر مارکتینگ به این معنی است که بهترین امکانات دو روش (سنتی و دیجیتال) را به شکل یکپارچه‌ای ترکیب کنید.
برای این منظور 4 روش را در زیر بیان می‌کنیم.
1 – تماس تبلیغاتی + داده هدف
یک سری بحث‌ها بین متخصصین حوزه فروش وجود دارد که آیا هنوز هم تماس تبلیغاتی روش موثری است یا خیر.
اگر به تماس تبلیغاتی اطلاعات هدف (اطلاعاتی که برای مشتری مهم است) اضافه شود تبدیل به یک روش بروز و نوین می‌شود.
با توجه به اینکه چه چشم‌اندازی بیشتر باعث تبدیل کاربر به خریدارشود، داده‌های هدف مختلف می‌توانند در تماس‌های تبلیغاتی بسیار موثر باشند.
در تماس اولیه بازاریاب می‌تواند داده هدف را برای تشخیص موارد زیر بکار ببرد:
- انتظارات کاربران که محصول یا خدمات آنها آن انتظارات را برطرف می‌کند.
- چه امکانات بیشتری باید در محصول یا خدمات در نظر گرفته شود.
- سرنخ‌هایی از وضعیت مشتری که به بازاریاب می‌گوید: این شخص آماده خرید است.
- نحوه ارزشگذاری و رفع و رجوع نیازمندی‌های خاص.
تیم فروش اگر این اطلاعات ضروری را داشته باشند، شاهد جهش نرخ تبدیل خواهند بود.
هر نماینده فروش، نهایت تلاش خود را می‌کند که تا جایی که ممکن است درباره خط مشی تیم بداند.
وقتی نوبت تماس تبلیغاتی می‌شود (تاکتیکی که داتا مورد اعتماد اکر افراد نیست)، تیم فروش متوجه می‌شود که اطلاعات هدف بخش فراموش شده تماس است که حتما باید به آن اضافه شود.
2 – تبلیغات چاپی + تبلیغات عمیق (Deep Media)
فروشندگان موفق فهمیده‌اند که توسعه و بهبود ارتباط با مشتری در هر مرحله از قیف فروش چه ارزشی دارد.
آنها دهنیتی با محوریت مشتری دارند که فروش بیشتر با قیمت پایین را تایید می‌کند و سپس با توجه به روند ارتباط با مشتری خود را با روند وفق می‌دهد.
منظور از تبلیغات عمیق یک استراتژی فراگیر است که همه انواع ابزارهای دیجیتال را بکار می‌برد.
مثلا استفاده از تبلیغات در مجله‌های دیجیتال به شکلی حرفه‌ای یک تاکتیک رایج تقویت تبلیغات عمیق است.
ترکیب تبلیغات چاپی با این تبلیغات باعث افزایش نرخ تبدیل می‌شود. همچنین روش چاپی فوایدی هم دارد.
مثلا تبلیغات چاپی قابل اعتمادتر است و عمر بیشتری دارد. از نظر تبلیغاتی انعطاف بیشتری هم دارد.
3 – رخدادها + بازاریابی بر اساس اعتبار (ABM)
امرزوه بیشتر بازاریاب‌های B2B موفق در فضای مجازی به فروش بر اساس اعتبار (Account Based Marketing) تکیه می‌کنند. تا به حساب‌هایی دست یابند که بیشتر احتمال تبدیل شدن به خریدار را دارند.
کاهش قدرت رسیدن به هدف روش ABM در کنار مارکتینگ رخدادهای زنده می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا پتانسیل کامل هر دو را درک کنند.
4 – هدف‌گذاری جغرافیایی (Geotargeting) + پلتفرم‌های سنتی محتوا
پلتفرم‌های سنتی محتوا مانند بیلبردها و بنرها در بازایابی B2B مجددا فعالیت خود را از سر گرفته‌اند. آنها به اطلاع‌رسانی درباره برند، تقویت پیام برند و درگیر کردن مخاطبان جدید را امکان‌پذیر می‌کند.
برای اینکه این روش سنتی تاثیر بهینه داشته باشد، نمایندگان فروش می‌توانند آنرا با هدف‌گذاری جغرافیایی ترکیب کنند.
هدف‌گذاری جغرافیایی به فروشندگان درک بهتری از پرسونای مشتریان خود و نقشه مسیر آنها را می‌دهد. و باعث می‌شود بتوانند محتوا را در هر جایی که بیشتر دیده شود و در ذهن ماندگار شود تبلیغ کنند.
یک مکان درست می‌تواند یک کنفرانس، باشگاه ورزشی یا اتوبوس باشد. تبلیغ پیام مورد نظر در جای مناسب و درست می‌تواند تاثیر بسیار خوبی داشته باشد.
